Vendita Diretta

C’era una volta … E’ l’alba. Con il mio nuovo collega siamo già in autostrada diretti in Toscana dove incontreremo un gruppo di venditori. Il primo caffè all’altezza di Modena.

Parto con in testa tutto un programma di attività e azioni da proporre, sviluppare e organizzare mentre il mio collega, con alle spalle anni di lavoro nella vendita diretta, temporeggia sulle varie e spesso si ripropone con la stesse frasi: «poi vediamo, devi renderti conto, devi conoscerli, tutto un altro mondo». Io ogni volta gli sorrido perplessa.

L’agenzia è all’interno di un palazzo in centro. Citofoniamo. Sono un po’ in apprensione ma la porta si apre e un giovane ci saluta con entusiasmo e ci fa entrare.

Eccoli i consulenti, i venditori. Tutti in una sala, si parlano l’uno con l’altro, c’è della musica: stanno facendo delle simulazioni di vendita. Comincio ad osservarli incuriosita quando poco dopo prendono borse e contratti, si dividono a gruppi ed escono «in strada». Vanno «in zona».

Il mio collega si mette seduto con un paio di ragazzi, sono i manager ovvero i responsabili di agenzia: si confrontano su obiettivi, risultati, problematiche operative, sistemi di vendita, approccio al cliente, compilazione & caricamento dei contratti, zone di attività , reclutamento. Li osservo mentre parlano, seduti, in un’atmosfera amichevole ma animata.

Nel tardo pomeriggio, rientrano gli altri. Qualcuno sorride e consegna dei contratti, alcuni hanno l’aria smarrita: discutono fra loro o borbottano con il capo gruppo, la loro prima figura di riferimento. Un manager ad un certo punto interviene, le voci si abbassano, diventano un brusio, mentre lui comincia a scrivere su una lavagna, compila una griglia di numeri divisi per giorni, per mese, per cognome: sono i contratti, corrispondono ai loro gettoni, alle loro provvigioni.

Al termine il mio collega si unisce a tutti loro, si scambiano pareri sulla difficoltà di alcuni o i risultati di altri, ascolta le loro parole, infine propone di andare a prendere un aperitivo. «Spesso chiudono la giornata così, è un momento tutti insieme, serve per scaricare la tensione se qualcuno ha avuto un giorno difficile» mi dice, mentre la squadra di venditori che ho accanto mi sorride facendomi sentire parte del gruppo. Mi vedono per la prima volta eppure si relazionano come se li conoscessi da tempo, come se nell’attività di vendita diretta ci fossi da sempre: invece è un mondo nuovo.

Comincio a capire che molti aspetti e temi della comunicazione e del marketing assumono nuove applicazioni, sviluppi e declinazioni, una nuova realtà , una nuova esperienza e tutto questo inizia a trovare spazio nella mia mente e mi appassiona. Mi invita a nuove attività e progetti, una sfida in un ambito dove venditori, azienda, clienti e prodotto sono tutti interpreti di un unico contesto dinamico, dove come in una danza ci si muove al ritmo di relazione, rispetto, referenza e reputazione.

La nostra visita è conclusa, fuori dal bar mi salutano, chi mi da la mano, chi mi chiede quando torno, chi di preparare del materiale. Sono di nuovo in macchina, in autostrada scende il buio e il silenzio. Io sto ripensando ai loro sguardi, alla loro giornata intensa. Il mio collega non mi fa domande, sa che sto elaborando tutto quello che ho visto e raccolto in quella giornata. Guida in direzione di Milano poi proseguirà per la provincia di Brescia dove abita. Anche la mia mente sta viaggiando tra nuovi progetti, proposte e attività , sto percorrendo una nuova strada … sono già in quel mondo.

Così è cominciata …. diversi anni fa.

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Le mie COMPETENZE
SCHEMA SINTETICO delle aree di ATTIVITÀ di consulenza

Comunicazione & Vendita Diretta

. La comunicazione nell’attività di VD (door-to-door, per appuntamento, party plan)
. Gli interpreti nel mondo della VD – venditori, azienda, clienti e prodotto – dinamiche, relazione & logiche
. Dinamiche della comunicazioni interna tra Azienda, Rete, Venditori ovvero la consapevolezza del “noi”
. Processo «quattroR»: analisi, impostazione, dinamiche e gestione di Relazione, Rispetto, Reputazione, Referenza
. Il Cliente: instaurare una relazione autentica, fattori personali, atteggiamenti, consuetudini & credenze
. Il percorso del Venditore dall’appuntamento alla relazione di fiducia e fidelizzazione con il Cliente
. Il valore del «con@» nella VD: convivialità relazionale, connessione emotiva & condivisione esperienziale
. Il Prodotto si racconta: presentarlo e promuoverlo a casa del cliente attraverso la sua personalità e caratteristiche

Marketing & Vendita Diretta

. Identificazione e sviluppo attività mktg funzionali al modello di lavoro e ai Venditori/Rete
. Supporto marketing in realtà aziendali in VD (in team con il commerciale e le vendite)
. Recruiting: attività reclutamento venditori, mappatura & contenuto inserzioni, CV & Personal Branding
. Attività motivazionali, percorsi di incentivazione, canvass e contest venditori/rete di vendita
. Form-Attiv-Azione: ovvero formazione pratico-operativa, motivazionale, incentivazione e simulazioni
. Piano «sviluppo presa contatto-appuntamenti» per i venditori: analisi, coordinamento, processi e tutoraggio
. Percorsi customer experience & satisfaction per monitoraggio performance di rete/venditori
. Prodotto/marchio: piani di visibilità e promozione, misurazione interesse e soddisfazione Cliente
. Direct Marketing (eventi su territorio, fiere di settore o a tema , manifestazioni, sagre, centri commerciali, eventi specifici)
. Collaborazioni con Strutture di Call Center per attività & gestione appuntamenti, script, mappa tracciato e analisi & dati

Strumenti di Comunicazione on line & off line

. Pianificazione progettuale, idea creativa, contenuti & immagini per materiali e strumenti per la VD
. Ideazione progettuale-creativa di siti internet specifici e dedicati alle Aziende operanti in VD
. Strumenti per venditori (girovisita/discovendita, kit venditori, schede intervista-referenze, memo&visit card …)
. Materiali Corporate (Brochure Piano Marketing, book attività , volantini, leaflet, cartellonistica promo prodotti …)
. Sviluppo contenuti e ricerca immagini per strumenti on line e off line dedicati alla VD e venditori

(> impostazioni tecniche e realizzazione grafica di esecutivi a cura di partner selezionati)

Eventi

Pianificazione generale, coordinamento, gestione operativa e supervisione di eventi esterni e interni aziendali dedicati o a supporto della Rete di Vendita, presentazioni Attività e Prodotto con reclutamento, seminari formativi e motivazionali.